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双立人马力峰:门店升级 从传统百货到购物中心

马力峰:我们有三个最主要的产品,一个是不锈钢的刀具,这是我们双立人的核心产品。另外一个是不锈钢的锅具,这也是我们双立人的核心产品。不锈钢锅具的销量在我们中国的比重是第一位的,占总的销售额的42%左右,刀具占30%左右。另外一个是我们staub的产品,琅铸铁锅,这也是一个我们非常重要的产品,以上就是我们三个最主要的产品。

《中国经营报》记者专访上海双立人亨克斯公司总经理马力峰,探讨双立人渠道、设计、营销的升级之。

中国经营报:谈到产品,大家对它的品质的印象都常的好,那么在中国市场上也有的同行,有中国本土的竞争对手,那么我们的优势特点又在哪里呢?

中国经营报:您有没有关注到双立人的目标客户正在变得年轻?

马力峰:首先,有竞争的市场才是个充分的市场,没有竞争的市场是不完整的市场。我们双立人的特点,一是我们的产品线比较完整,我们是可以提供摩登厨房这样一个概念的公司,我们有不锈钢的刀具,锅具,有充满色彩的琅铸铁锅。二,我们在中国有工厂,在全世界有五个研发中心,每个地方都能生产,都能研发,更加适合当地消费者使用的产品。这也是一个很大的特点。三,我们和竞争者有很大区别的是我们双立人很早就和著名设计师,还有厨师合作,所以产品会更加专业,更时尚,更有时代赋予它的节奏。我觉得主要就是这三个方面,营销方面,当然每个公司都不一样。

中国经营报:在中国生产,原材料,供应商,合作伙伴,在本地都能找到合适的吗?

(来源:中国经营网作者:卢曦)

中国经营报:双立人的产品的生产研发有多少是在中国做的呢?

马力峰:我们在全世界有五个研发中心,一个在,一个在日本,还有比利时,法国和中国。在中国,我们有7位德籍的人士在中国工作,其中除了一位是副总经理,做财务的以外,其他人员都是在做我们产品质量这一块的。今天,在中国生产的产品我们大概占55%左右,45%的产品还是从欧洲进口过来的。

马力峰:我们是全世界双立人的第一大市场, 2012年已经是第二大市场了,今年跃居第一大市场。中国的增长常快的。我们的CEO说,我们这里一感冒,他就要咳嗽。中国市场差不多会占全球20%左右的量。

中国经营报:那有没有觉得年轻一代的消费能力不够?

中国经营报:“双立人之家”为什么选址杭州呢?

马力峰:我们没有想过要开很多的店,我觉得重要的是要把现有店的质量进一步的提高。在质量提高的同时,我们现有的店也在做更新换代,比如我们杭州大厦的店原先也很好的,但是我们把它升级到我们的概念店了。

中国经营报:很多对于双立人注意到最多的是通过电视购物,你们为什么会在电视购物上投入比较大的精力?

马力峰:原材料目前很多还是用进口的,总部用什么材料,我们还是用什么材料。在中国,我们的供应商的数量和质量也是不差的,我觉得这是我们在中国拥有本土机构的一个很大的优势所在。我觉得这里面有挑战,但是充满了机会。因为中国是有很多小型的加工企业的,无非是要对他们进行筛选和培训。

中国经营报:双立中国地区对整个全球市场的贡献比例,市场份额大概是多少?

设计师产品方面,网络还有电视购物都比较难销售,因为价格比较贵,入门级的产品是比较注重实用功能,而减少它的设计,但质量也是一定的,实用功能必须是很强。在设计上,我们会相对的弱化一点。这就是入门产品和高端产品的一个差异之处,它们的质量都是很好的,钢材也是很好的,但就是设计,我们不能用这么贵的手柄,用相应来说简单点的手柄。

中国经营报:刚才你说到有不同的产品线,有入门级,有高端设计师设计的产品,那可以和我们说一下双立人马力峰:门店升级 从传统百货到购物中心你们的产品线的大概的一个分布情况吗?

中国经营报:双立人会用到代理商吗?

马力峰:杭州大厦是全中国排名第二的百货店。我们与杭州大厦有很好的互动,我们在这里做过啤酒节,有很多活动在这里做,主要是因为信任。杭州大厦也给了我们很好的条件。我们希望把这个地方作为一个尝试,因为我们的目标不仅仅是高端百货店,我们还希望可以在淮海,南京开我们的旗舰店,在shopping mall里面有我们自己的体验店。双立人在中国原来没有这些店,我们的想法未必得到这些房东的理解,他说你为什么要这样的地方呢?你们不是传统百货店么?所以我们希望在杭州大厦开辟这样一个旗舰店,能够让这些业态的专家们看一下,以后我们再去申请的话也可以方便点。

马力峰:其实我们并没有投入很大的精力,但电视购物是从韩国进来的一个比较高端的购物渠道。它不是一般意义上的电视购物,它是买优质产品的。BMW的车、沃尔沃的车它都在卖,它就是这样一个高端的平台。当然,它的销售方式不一样,它靠演示,会告诉你,买一样东西还会送东西,会有优惠。其实我们在店铺里,同样有这种方式。所以这是帮助我们细分了消费者。因为相应来说,这部分的人是不太愿意去百货店的,不一定有网络销售的习惯的。有一群人,他是希望看目录,看电视来购物的,这些人可能原来不一定是我们的客人,那么通过电视购物的这个渠道,使他成为我们的客人。当然我们在电视购物上销售的产品跟实体店还是有很大的差别的,我们店里的有些产品是专门为电视购物的渠道而生产的。

中国经营报:您刚才说到,双立人现在是有200多家店,那有没有接下来的一个扩张计划呢?

马力峰:双立人从开始全世界我们都有用代理商。代理商是和自己的公司相配合的,我们在很多地方找不到好的代理商,就自己公司做。我们很多双立人的指定经销商,它的经营水平都超过我们的办事处,我们对它的人员要求,对它的公司有很严格的考核要求。总经理必须要非常热爱我们双立人,他必须有很好的产品经理来管理我们双立人。他的所有人员的编制都必须按照双立人的统一要求。

马力峰:我觉得近年来问题还不是出在原材料上,而是人力成本上。因为人力成本我们国家都有,最低的基本工资是怎么样的,然后对增加工资也有一点指导意见。我觉得中国作为一个生产力成本低的国家,这已经是不存在了。如果你的工厂在上海的话,它的生产成本肯定是不低的,再过3年到5年,上海生产的产品或许会和西班牙生产的产品的成本相一致。我觉得这个也是事实,所以这鼓舞我们在上海的企业,不能只做低附加值,要做高附加值,你要做更多高端的商品,不应该只做地段的商品,我觉得这个也是一个挑战,也没什么不好。的劳动力很高,他们是做好的东西,是不做廉价的东西的,做廉价的东西是没有市场的。

中国经营报:最近一段时间,说到原材料和人力成本上涨,那会不会带来一点压力呢?

马力峰:当然我们没有期待现在的大学生来买我们的商品,也没有期待他毕业后的第一年就来买我们的商品,但是我觉得过了5年10年,他就是我们的一个很好的客人。

马力峰:当然,我觉得我们很重要的客人是女性,不过也会有改变,我觉得女性为家人付出的关爱会相对比男性多一点,第二方面,如果是年纪大的人,他会把它当成一个工具去用,年纪轻的人会把它当成是一个生活的情趣,来进行烹饪。所以女性消费者是我们双立人非常重要的客人。我们为什么会找黄晓明来代言,而不是Angelbaby。第二方面我们是希望能有更多的年轻人可以加入,所以我们的店铺里有社交烹饪,我们有mini吧可以喝酒,如果只是买一个产品,客人和你讨价还价的话,你用不到这些的,所以我们的客人群体越来越年轻,希望是可以有互动的,所以年轻一代是我们很重要的客人

2013年10月11日,中国杭州。世界领先的厨房生活品牌双立人在杭州大厦揭幕亚洲首家概念体验店。选择中国最具幸福感的城市并将体验店命名为“双立人之家”,品牌旨在为烹饪爱好者与品味人士提供一个融合购物体验、社交烹饪与品酩享受的全新厨房会所,分享其引以为傲的摩登生活方式。




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